LOI, ICPO ou SPA : la chaîne documentaire d'une transaction physique sur matières premières

Toute transaction physique sur matières premières, qu'il s'agisse de sucre ICUMSA 45, d'EN 590 ou de cathodes de cuivre, passe par une chaîne de documents. Les abréviations LOI, ICPO et SPA figurent dans toutes les offres, mais elles sont employées de manière approximative et souvent dans le mauvais ordre. Cet article explique ce qu'est chaque document, à quoi il engage les parties, et comment la chaîne se poursuit après la signature du contrat.

LOI, ICPO et SPA en une phrase chacun

Une lettre d'intention (LOI) est une expression d'intérêt non contraignante émanant d'un acheteur. Un ordre d'achat irrévocable (ICPO) est une offre d'achat ferme à des conditions définies. Un contrat de vente et d'achat (SPA) est le contrat signé. Seul le SPA crée des obligations exécutoires de livraison et de paiement ; tout ce qui le précède est négociation, et tout ce qui le suit est exécution.

Lettre d'intention

La LOI ouvre la discussion. Elle nomme l'entité acheteuse, le produit et la référence de spécification (EN 590 10 ppm, ICUMSA 45, cathodes de cuivre Grade A selon spécification LME), la quantité, le terme de livraison Incoterms 2020 et le port, la fenêtre d'expédition et le mode de paiement envisagé. Elle est signée par un dirigeant de l'acheteur et est expressément non contraignante. Une LOI correcte ne comporte ni copies de passeport, ni numéros de compte bancaire, ni lettre bancaire. Les producteurs en demandent rarement ; ils répondent à une demande par une offre ferme une fois que l'acheteur a passé l'intégration.

Ordre d'achat irrévocable

L'ICPO est l'offre ferme d'achat de l'acheteur. Il reprend les conditions commerciales et ajoute la base de prix, l'instrument de paiement (typiquement une lettre de crédit documentaire à vue selon les UCP 600), l'organisme d'inspection et la période de validité. Il est « irrévocable » pendant cette validité : si le vendeur accepte sans modification, un contrat existe. Dans la pratique institutionnelle, l'ICPO est un document court émis après l'offre du vendeur de sorte que les deux se reflètent. Sur le marché des intermédiaires, il est devenu un formulaire de dix pages exigeant des coordonnées bancaires, une autorisation de « soft probe » et l'acceptation d'une procédure que l'acheteur n'a jamais négociée. Le signer engage l'acheteur à cette procédure.

Règle : rien avant le SPA signé n'oblige quiconque à expédier, payer ou émettre un instrument bancaire. Une partie qui exige une commission, un message bancaire ou un instrument sur la foi d'une LOI ou d'un ICPO demande une exécution avant qu'un contrat n'existe.

Contrat de vente et d'achat

Le SPA est le contrat. Pour une cargaison unique, il peut s'appeler contrat de vente ou confirmation ; pour un approvisionnement de douze mois, c'est un accord-cadre avec calendrier de livraison. Les clauses essentielles sont :

• Les parties, avec numéros d'immatriculation et pouvoirs des signataires
• Le produit et la spécification, avec référence à la norme et aux méthodes d'essai, et limites de rejet
• La quantité et la tolérance (par exemple ±5 % à l'option du vendeur pour les cargaisons en vrac)
• Le prix et la base de prix, y compris toute formule indexée et la date de fixation
• Le terme de livraison selon les Incoterms 2020, ports de chargement et de déchargement, laycan et période d'expédition
• Le paiement : instrument, banque émettrice, liste des documents, date limite d'émission
• La garantie de bonne exécution, le cas échéant : émetteur, montant, calendrier, expiration
• L'inspection : organisme, point d'échantillonnage, caractère contraignant du certificat, répartition des coûts
• Le transfert de propriété et de risque, surestaries et planche, force majeure
• Le droit applicable, le siège et les règles d'arbitrage

Le SPA d'un producteur renvoie à ses propres conditions générales et ne contient aucune « procédure de transaction » faite d'étapes MT799, POP et SBLC. L'absence d'une telle procédure est en soi un marqueur de contrepartie institutionnelle.

La chaîne après signature

La plupart des documents de cette chaîne sont émis par des tiers aux rôles définis. C'est ce qui la rend vérifiable : l'inspecteur peut confirmer son certificat, le transporteur son connaissement et la banque son message. Une chaîne dans laquelle chaque document provient du vendeur ou de son mandataire n'est pas vérifiable.

Les documents qui n'ont pas leur place dans la chaîne

• Soft corporate offer (SCO) : une offre non sollicitée sans allocation derrière elle. Les producteurs émettent des offres fermes à des acheteurs intégrés, pas des SCO à des listes.
• Preuve de produit (POP) : un lot de reçus de bac, de lettres d'allocation et de rapports SGS de cargaisons antérieures. La preuve de produit, c'est le certificat d'inspection du lot vendu, émis au chargement, et le connaissement.
• Accord de non-contournement et de non-divulgation (NCNDA) et irrevocable master fee protection agreement (IMFPA) signés avant le SPA : ce sont des documents de courtiers qui engagent l'acheteur à payer des intermédiaires indépendamment de l'exécution.

Ordre des événements dans une transaction institutionnelle

1. Demande de l'acheteur ; échange de KYC dans les deux sens.
2. Offre ferme du vendeur avec validité, ou ICPO de l'acheteur en réponse à une indication.
3. Négociation du texte du SPA, y compris le projet de lettre de crédit et la clause d'inspection.
4. Signature du SPA.
5. Lettre de crédit, puis garantie de bonne exécution, puis expédition, puis documents et paiement.

Que la cargaison soit du sucre, du gazole ou du cuivre, la chaîne est la même. Une contrepartie qui place un message bancaire avant le contrat ou une commission avant la lettre de crédit ne suit pas une procédure différente. Elle évite la seule qui fonctionne.